Les neurosciences au service de la vente directe et des Vendeurs

Les neurosciences au service de la vente directe et des Vendeurs Indépendants

Le cerveau humain possède naturellement des capacités relationnelles et collaboratives considérables. Si nous ne les utilisons pas tous de manière optimale, le développement de ces compétences est pourtant tout à fait possible, et il est même un enjeu de réussite dans les métiers de vente, et de vente directe en particulier. L'activité de ce secteur repose en effet essentiellement sur une relation intuitu personæ. Les neurosciences nous apportent de précieux éléments permettant de réorienter comportements et savoir-faire dans un sens favorable à la performance relationnelle qui amène le succès commercial et personnel. Lire la suite ci-après.

Le cerveau humain : biologiquement équipé pour les relations sociales

L’être Humain est un animal hyper-social, et dans l’histoire de l’évolution humaine, le besoin de lien avec nos semblables a été si crucial et vital pour la survie de notre espèce que nous avons « équipé » notre cerveau de mécanismes biologiques et sociaux spécifiques, qui nous relient aux autres et nous permettent de collaborer. Ce sont les neurones miroirs, grâce auxquels nous savons décoder les émotions de nos congénères, afin de savoir, entres autres choses, si nous pouvons leur accorder la

confiance nécessaire à une coopération. Et ce par simple mimétisme : nous activons, en miroir dans notre cerveau, les mêmes schémas d’expression que nos interlocuteurs, afin de les re-connaître. Ces neurones sont aussi appelés les neurones de l’empathie. Ils permettent à la fois le lien social, la collaboration, l’action en miroir et l’apprentissage par reproduction mimétique. 

Ainsi, l’empathie et la relation collaborative sont ancrées dans la biologie humaine… et dans l’ADN de la Vente Directe ! 

C’est cette fibre « empathicollaborative » que tout VDI va devoir stimuler chez lui-même et chez les autres, avec sincérité et intégrité, pour développer un réseau solide de partenaires engagés et agissants (clients, personnes recrutées, ambassadeurs…). Et cette fibre passe par la confiance, elle-même nourrie de nos perceptions et de nos évaluations émotionnelles.

Pourquoi les 1ers instants d’une rencontre entre humains sont-ils déterminants ?

des individus sociables Parce que c’est en moins d’une seconde que se construit notre première impression en toutes choses, et que sur celle-ci, se noue instantanément la confiance ou la méfiance envers : autrui, un produit, une proposition, un événement, etc. Cette compétence, ancestralement au service de notre survie, permet à l’animal humain qui se forge une opinion très rapidement, de savoir à qui il accordera sa confiance et de qui il devra se méfier. 

Le neuromarketing s’empare d’ailleurs souvent de ces connaissances (parfois malheureusement de manière abusive et trompeuse) pour mettre en œuvre les éléments d’influence favorisant la perception positive d’un produit. 

 

 

l'empathieCe que nous montrent les travaux neuroscientifiques, c’est que face à une personne, un objet ou une situation, plus notre sentiment est vif (positif ou négatif), plus le niveau de confiance en notre jugement est élevé. Par ricochet, la confiance, comme la méfiance, sont proportionnelles à l’intensité de l’impression ressentie. Les études1 montrent qu’une personne que nous percevons comme percutante, chaleureuse, intéressante, voire brillante va tout naturellement susciter en nous une confiance à la mesure de notre perception positive. Bien évidemment… ce processus fonctionne tout aussi bien lorsque l’impression est négative et suscite alors la défiance.

Et plus nos perceptions sont fortes, plus nos jugements sont radicaux et plus nous leur accordons foi et avons du mal à les remettre en question. La remise en question est en effet toujours plus coûteuse en énergie pour notre cerveau qui s’efforce perpétuellement à confirmer ses convictions, et perçoit pour cela dans son environnement tout ce qui conforte une première opinion. A ceci, il convient d’ajouter que, si notre cerveau est éperdument désireux de lien social et potentiellement compétent pour le créer, il est aussi extrêmement bien outillé pour repérer dès les premières secondes un danger éventuel et pour développer des stratégies défensives en cas d’alerte.

C’est pourquoi une première impression intuitu personae va être cruciale dans la réussite d’une vente en réunion par exemple, comme dans la prise de contact avec un partenaire dans le cadre d’un recrutement. Car il est plus difficile de modifier (faire modifier) une impression négative que de susciter d’emblée un impact positif. 

 

La bonne nouvelle

La bonne nouvelle est que, connaissant tous ces processus interagissant à l’instant T dans nos cerveaux, il est alors possible de tout mettre en œuvre, avant même une rencontre, pour faire que celle-ci soit fructueuse. Les neurosciences nous apportent pour cela des outils comportementaux, émotionnels et langagiers précieux.

 

L’on sait par exemple que lorsque l’on imprime une perception positive chez nos interlocuteurs au cours d’une réunion notamment, on peut les aider à la renforcer en leur permettant de formuler conjointement et à haute voix leur ressenti. Beaucoup de petites astuces et jeux interactifs peuvent favoriser cette expression. 

Pour contribuer à une excellente impression, signaux forts et faibles, tous les indicateurs comptent. Le rythme et l’intonation du vocable « bonjour » sont filtrés et évalués immédiatement par notre cerveau. Les caractéristiques les plus instantanément perçues/interprétées au travers de ce mot sont la domination et la fiabilité, mais toute une gamme d’appréciations vient ensuite. De même attribuons-nous au travers de ces quelques lettres une évaluation plaisante ou non à la voix qui les prononce et transitivement à la personne que l’on juge alors plus ou moins sympathique, agressive…2

Aussi, si notre « bonjour » peut provoquer tout une palette d’émotions et d’interprétations, autant faire fructifier positivement ce savoir. Car véhiculer un niveau élevé d’enthousiasme et de dynamisme d’entrée de jeu va générer par « contagion émotionnelle » et toujours grâce à l’action des neurones miroirs les mêmes signaux chez les personnes face à nous. 

 

Sincérité requise

Il faut cependant ajouter à tout cela un élément essentiel, qui permet de couper court au risque  de manipulation que l’on pourrait légitimement craindre au travers de comportements par trop construits. Notre cerveau sait la plus grande partie du temps évaluer la sincérité d’un mot ou d’un sourire, toujours en un temps record. Et là encore, ce sont nos chers neurones miroirs qui sont à l’œuvre en reproduisant cérébralement les micro-contractions des expressions faciales que nous offrent nos interlocuteurs. Cette reproduction nous permet alors de comprendre et d’attribuer le degré d’authenticité du sourire affiché3.   
 

Le secteur de la Vente Directe à la pointe des outils de neurosciences

De nombreuses entreprises du secteur de la VD s’intéressent aux outils de neurosciences de La Consultante Enervante et à leurs apports de solutions concrètes dans la montée en compétences relationnelles sur des temps courts. Que ce soit au travers d’ateliers interactifs et ludiques ou encore d’outils artistiques collaboratifs, ces entreprises expérimentent les bénéfices de ces outils pour le quotidien des équipes de VDI.


La Consultante Enervante a le privilège de mettre en œuvre régulièrement ces outils dans le secteur innovant de la VD. Des actions qui, au cours des 10 derniers mois, ont donné lieu à d’intenses moments d’émotions de joie, de prise de conscience et d’apprentissages.

Parmi les entreprises qui ont fait appel à divers « boosters » de dynamique collaborative de
La Consultante Enervante, citons :

  • Nutrimetics : qui a marqué son auditoire pour les 40 ans de l’entreprise en créant la surprise de manière flamboyante et festive.La Fédération de la Vente à Domicile : qui a provoqué la fougue et l’enthousiasme participatif des chefs d'entreprises, participants de son 29ème congrès.
  • Coffee&Cie : une entreprise qui innove en permanence dans ses méthodes collaboratives, commerciales et managériales, notamment en sessions interactives.
  • Oika Oika : qui pour démarrer les ateliers de son séminaire annuel a fait le pari d’un atelier étonnant pour illustrer l’effet des 1ères impressions.
  • Guy Demarle : qui a clôturé son séminaire de 850 participants par un moment démonstratif de l’impact d’une énergie positive.

Et pour prolonger les bénéfices de l’animation d’un séminaire ou d’un événement, d’autres rendez-vous sont prévus pour capitaliser et accroître les ressources des VDI. C’est une excellente nouvelle, car les connaissances apportées par les Neurosciences offrent une palette d’outils et de pratiques essentielles à la dynamique relationnelle et au quotidien de la VD. 

Une petite illustration d'un des boosters que nous recommandent les neurosciences ? Visionnez les quelques instants de vidéo ci-dessus dans laquelle Nutrimetics a fait chanter ses talents récemment avec La Consultante Enervante . Au-delà du côté ludique et léger, de vrais outils d'accompagnement sont ensuite proposés pour capitaliser une montée en puissance relationnelle.

 

Références études :

1 Etudes menées par l’Institut du cerveau et de la moelle épinière de l’université Pierre-et-Marie-Curie et par le Centre d’Economie de la Sorbonne

2 Etude parue en Mars 2014, menée par les universités de Glasgow et Princeton (notamment Pascal Belin, professeur à l'Université de Glasgow, cofondateurs du Laboratoire international de recherche sur le cerveau, la musique et le son, à Montréal) : http://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0090779

3 Travaux de Sebastian Korb, de l’Université du Wisconsin-Madinson, Didier Grandjean, de l’Université de Genève et leurs équipes

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